@Lenciel

如风

1

双流有条河,叫府河。

双流以前不叫双流,叫广都。

府河以前也不叫府河,叫郫江。

李冰开郫、流两江,被左思写进了《蜀都赋》,不但当时「洛阳纸贵」,几百年后杨广读到「带二江之双流」,还觉得很妙,就一挥手把「广都」改成了「双流」。

河还叫郫江。

又过了几百年,高骈让郫江在府城改道,才叫府河。

府河的河道从此没有变过。

它流经的土地,好像也没怎么变过。

但府河边的王大爷又换了一次户口本之后,回到家笑着跟老伴儿说,「日妈我们这地名一天到黑都在改,一黑儿双流,一黑儿华阳,一黑儿高新区,不晓得折腾个啥子」。

笑当然是因为拆迁,也是因为王大爷心里其实知道为啥老折腾:人这东西,如果不折腾,就很容易觉得寂寞。

半年后,王大爷种油菜花的菜园,变成了软件园。

他去转过几次,虽然都叫「园」,里面并没有种软件,倒是有很多年轻人。

拆迁让王大爷有了钱,但是他喜欢看这些年轻人,所以他就到软件园当了保安。

软件园的保安比较轻松,没有什么真正需要保卫的。但是软件园的公司好像都很赚钱,这里的年轻人们也就比较有钱。所以就有很多小贩喜欢到这里来。

但也因为这里的公司很赚钱,领导们也经常来。

所以王大爷一个很主要的事儿,是赶走那些小贩。

但是有两个人王大爷不赶,一个是卖花的何雷,一个是卖豆花的韩雯。

2

何雷和软件园里很多年轻人差不多年纪。

名字是两个字的年轻人,好像都是差不多的年纪。

他们喜欢穿差不多的牛仔裤,听差不多的港台歌,在有空的时候,玩玩差不多的手机游戏。

何雷的父母,是第一批到广州打工的四川人。先是在工厂里做,后来房地产红火起来,建筑工人一个月可以赚几千块钱,就去了工地。

所以何雷小时候,家里的日子过得不差。

何雷的坏日子是从他爸爸在工地上被砸死之后开始的。

那时候还长得清清秀秀的何雷,正好念到高中。他就跟妈妈讲,也要出去打工。

他心里想的是,让还在读初中的妹妹,把高中读完,能考大学就考大学。

何雷的妈妈想着家里的老人孩子,自己一个人实在是养活不了,就答应了他。何雷到了工地之后,做事情很认真,也卖力气,工头很喜欢他。但是有个木工因为他和他妈妈住在一起开了句不太好听的玩笑,何雷和那人打了个你死我活的架,就被开除了。

何雷和妈妈回到成都,把攒下的工钱当本钱,摆起了摊。

那时候,因为各种原因不再出去打工的人多了起来,大家都有点儿本钱,大家都摆摊。

麻辣烫,烧烤,油炸狼牙土豆,这类小吃摊的竞争最激烈,城管也管得最严。

有了软件园之后,何雷发现这里的姑娘都愿意买点儿鲜花,就决定改行卖花。

卖花本来没有什么门槛。但卖花首先是一个力气活。从凌晨两三点到批发市场拿货,搬运,分门别类拆了包装,搬上板车陈列,比卖卖麻辣烫,辛苦得多。很多人,吃不了这个苦。

除开能吃苦,卖花还得用脑子。花和其他东西不太一样,放几天总要谢,谢了就得再买。何雷给顾客们建了一个群,还给熟客们备注了她们喜欢的组合,生意做得红红火火。后来有一次他玩手机的时候看到有人讲什么「私域运营」,就觉得不就跟自己卖花一样吗,还起个这么玄乎的名字。

卖豆花的韩雯,看不出年纪,白白净净的脸,大大的眼睛,薄薄的嘴唇。不爱说话,也不爱笑。

她的豆花是挑在一个担子上卖的,有甜豆花,也可以撒上熟油、花生、芝麻和磨碎的大头菜。

何雷的花装在车里,每天他先绕着软件园转一圈,就在 D 区停车场入口的右边停了车,打开一根折凳,坐下来。

韩雯的豆花担子,这个时候总是摆在停车场入口的左边。

他们这一左一右的架势是王大爷发现的。一开始,两个人互相都没注意。有一次,突然变天,下起了雨。何雷收了摊,钻进车里,把手悠闲地插入牛仔裤兜时,偶然一瞥,发现韩雯手忙脚乱,就去帮忙。

这过程里他们的视线偶尔接触时,韩雯的头就埋得很低。

不知道是不是因为豆花缸子太热,韩雯的两颊很红。

坐在韩雯旁边是温暖的,何雷回到车上的时候,一边拧湿掉的衣服一边想。

这之后何雷发现自己每天都跟韩雯见面。他喜欢那双大大的眼睛,没有顾客的时候,就会转过脸去看韩雯。

韩雯的视线总是落在别处,只有在何雷忙起来的时候,才悄悄看他一眼。

3

成都的冬天,冷得很特别。

何雷看着豆花担旁边的韩雯,想起那些办公桌上放着鲜花的女孩儿,觉得心疼她。韩雯看着鲜花摊旁边的何雷,想起那些让她把豆花打包送上楼的小伙儿,觉得心疼他。

但何雷看到韩雯在看自己,就觉得成都的冬天,也没那么冷了。

到了下班时间,天已经黑了。韩雯要收摊的时候,来了一个男人,要一碗豆花。

他烫了一头金发,脖子上有浓密但并不精致的纹身,看上去脏兮兮的一片。

韩雯把豆花递给他的时候。他搂了一下韩雯的肩膀,说:

「你叫什么名字?」

韩雯不说话。

「今天晚上有空吗?」

韩雯不说话。

「跟我去唱歌吧。」

韩雯不说话,脸上的表情一半是愤怒,一半是尴尬。

男人把豆花往地上一倒,站起来骂道,「你他妈是聋子还是看不起我啊」,然后就去抱韩雯。

何雷看到这里,扔下手里的花就冲了过去,对着那男人的侧面就是一飞腿,把他踹到了地上。这男人没有这年头还有人路见不平的准备,被踢得有些懵。但何雷的拳脚没有停,把他狠狠揍了一顿。

那男人感觉自己完全不是对手,找了个机会赶紧跑了。

韩雯低声对何雷说了一句:「谢谢。」

何雷说:「没事,太不像话了。」

然后他走回自己的鲜花摊,呆呆站着,感觉自己是一支被自己射出去的箭,不知道要飞向何处。

为了掩饰这种心情,他拿起一把花,走过去递给了韩雯,「天气这么冷,也没有人买了,送给你吧」。

韩雯接过了花,放在一边,没有说话。

过了一会儿,她像是想起来了什么,舀了一碗豆花,仔细地放了佐料,给何雷端了过来。

何雷吃豆花的时候,一直看着韩雯。

他发现有那么一下,韩雯也看了他一眼,就对她认真地笑了笑。

这些,站在保安亭里的王大爷都看见了,他也认真地笑了笑。

4

春天来了,买豆花的人慢慢少了,买花的人又多起来。何雷很忙。当他忙得连抬头看一眼韩雯的时间都没有的时候,韩雯就会用她的大眼睛盯着他看。

他忙起来的样子挺好看的,他总是有办法把那些花,和他自己,都收拾得清清爽爽的。

他还很会逗自己和其他人开心,嘴角总轻轻扬着。

有时候,韩雯看他看得,有人来问她买豆花,她都听不太见。

何雷在梦里请过韩雯看电影,是「Beauty and Beast」。

也在梦里约过韩雯去旅行,两个人爬山那种。

他这样的邀请,总是被韩雯拒绝。

他就有点生气,会大喊大叫。

「为什么你又不是没空。」

韩雯不说话。

「你的心里难道没有我吗?」

韩雯不说话。

「为什么不能给我个机会?」

韩雯不说话。

醒过来的时候,何雷会担心,对于韩雯,自己是不是跟那个被他踹飞的流氓也没有太大的区别。

所以在现实生活中,他没有再开口和韩雯说过话。

不开口,不是心里面好感不见了。

相反,他常常心里想着韩雯。

他想韩雯应该是个独生女,还是小孩儿的时候总被惯着。

他想韩雯比自己能吃辣,要是在一个锅里烧菜,他得天天叫唤。

他想韩雯为什么来卖豆花呢,是不是家里有什么闹心的事情。

他想坐在那个豆花摊旁边的韩雯到底在想什么。

很多小贩摆摊是要干很多活的,相比之下,卖花在摊位上要做的事情比较简单。成天做着这种简单的工作,以何雷的脑袋瓜,难免感到乏味。他能够站在软件园停车场入口一直做这种简单的工作而不觉得乏味,主要靠这些没有去向的想象支撑。

这天下午,当他一边给有些蔫了的花浇水,一边猜想是不是可以请韩雯吃一顿晚饭的时候,被人捅了几刀。

王大爷从保安亭里冲过来的时候,行凶的人已经跑开很远了。但王大爷记得这个人,因为他一头的金发,和脖子上脏兮兮的纹身。

何雷火化前,王大爷扑上去嚎啕大哭,旁边人怎么劝都劝不住。

陪王大爷一起哭了的,有韩雯。

Two Months in Growth

大话西游里,唐僧告诉悟空,「去年我在陈家村认识了一位铁匠,他手工精美,价钱又公道​,童叟无欺…」

过去大部分做产品的人,都跟这位陈家村的铁匠一样,只需要在一定区域范围内领先同行,就会有不错的生意。

如今,网络效应的影响是双向的。如果产品好,并且能够做好规模化(这非常不容易,但这是另一个话题),短时间内就能收获数量极其可观的用户;但另一方面,信息不对称的消除,供应链、物流、线上支付等基础设施的高度发达,让各行各业都面临着前所未有的剧烈竞争。

因此,今天的企业,如何能够通过在产品、战略和组织等方面不断地迭代和创新,从而保持高速增长,是一个非常让人着迷的话题。

本质上来说,一家互联网公司和一家铁匠铺,前者容易拿到投资的本质就是它可能以指数级的速度增长。

加入新公司后,负责增长有快两个月了,趁着端午节,也总结一下。

产品

  • 大部分公司可能没有所谓的「组织的问题」,「文化的问题」,「战略的问题」,所有的问题都是「增长的问题」:小平同志告诉我们,发展中的问题只有靠发展才能解决。
  • 增长解决 100 快速到 10000 的问题,增长解决不了 0 到 1 的问题。
  • 0 到 1 的阶段,完成的是核心产品的打磨。
  • 做有一小撮人极度热爱的产品,而不是大多数人认为还不错的产品。
  • 做自己想要去用的产品,做自己迫不及待想要推荐给别人用的产品。
  • 可以战略上藐视竞争对手,但战术上要重视他们拿下的用户。
  • 如果做的是消费品,要么让它成为消费者自身习惯的一部分,要么让它可以通过某个钩子让用户持续使用,否则就不会有持续的增长。
  • 对于大部分早期公司,增长往往比利润重要。一个公司实现了大规模的增长,然后因为搞不清楚怎么盈利挂掉了的很少,你看豆瓣都还活得好好的。常见的情况是这个问题的反面:一个公司做了非常好的财务模型,结果没有办法实现增长。

战略

  • 第一次做增长战略?没关系,这部分的世界变化快,第五十次并不会明显优于第一次。
  • 做战略规划的时间跨度,应该不长于公司存活的时间长度:因此一个半年的公司通常不用做年度规划,一个五年不到的公司通常也不用做五年规划。
  • 公司愿景应该在成长过程中不断迭代出来:也许通过展望一个比目前正在做的具体业务要大的事情是一个务实的做法。
  • 大部分战略规划用处都非常有限,但做规划和更新规划的动作很有用,因为思考很有用。
  • 大部分个人思考用处都非常有限,但和团队一起进行对齐和复盘很有用,因为高质量的冲突很有用。
  • 增长的渠道就那么四五种,在不同阶段会承担不同的历史任务。
  • 但每个渠道都在快速变化的过程中,需要精耕细作。
  • 产品在某个阶段只适合其中一个渠道,把它作为主盘。
  • 媒体不是战略意义上的增长手段,口碑也不是,营销活动也不是,虽然它们都需要持续的投入:因为它们的杠杆效应都不够大或者不持续。
  • 真正有稳定杠杆效应的非常有限:比如投放、比如裂变、比如激励。
  • 产品可能只适合其中一种,得试。
  • 满足基本原则(比如不耍小聪明,比如追求多赢等等)的前提下,大胆做决定,勇敢承担责任。
  • 犯错的地方好好复盘,向小伙伴们道歉,要珍惜大家的信任。
  • 找行业里面最好的人大量进行交流,倾听他们的故事,整理他们的方法论。阅读行业里的经典书籍,在网上修一些高质量的基础课程,比如心理学,比如经济学。
  • 把手弄脏,尽快成为某个方面的专家,尽快成为好几个方面的专家。
  • 不要把宝押在任何一个单一项目或者单一合作。每个项目和每次合作都按照无法成功去做准备:一方面它们大部分真的没法成功,一方面如果不这样去准备,会影响自己的思考和动作,比如影响谈判时的姿态,从而实际上造成它们有更大的概率不成功。

组织

  • 公司文化是核心团队特别是创始人构建的。
  • 要了解公司的文化和价值观,就去了解他们的行为方式和价值观。
  • 要改变公司的文化和价值观,就去改变他们的行为方式和价值观。
  • 增长团队的出现,本身就是打破传统意义上市场营销和产品研发割裂的一个组织上的设计。
  • 所以,如果没有组织保障,增长团队很难运作起来。
  • 负责新的领域,想通过招人解决某部分工作之前,先试试自己做一下。
  • 一方面如果对这部分一无所知,就无法判断哪些候选人是好的。
  • 一方面如果都是以解决「燃眉之急」的状态招人,很可能各方面投入都太多。于是在他们表现不佳的时候,处理他们的动作会变得很慢:因为让员工离开本来就是困难和痛苦的,何况是自己也投入了很多不恰当的期待的情况下。
  • 所以,尽量不招新的角色,尽量不设新的层级:除非有了足够的理解,只是因为工作量的原因,实在没办法自己去跟进所有工作的时候。
  • 以上的描述有一个例外情况,但是我不告诉你们。