Rob Fitzpatrick 的这本书的全名很长：The Mom Test, How to Talk to Customers & learn if your business is a good idea when everybody is lying to you…

这个标题背后的意思是：如果你跟用户聊天，得有一些技巧以及对自己的约束，不然你很可能就会「被哄骗」。这样的哄骗未必是用户有什么不好的目的，本质上，它和你有一个点子去问自己的妈妈棒不棒一样：哄骗几乎是无可避免的。

然后整本书就是在聊这些技巧和约束，让你学会如何开始一场和用户间「真正的对话」，获得你的洞见。

整本书写得挺实在的。所有做产品和营销的人，无论 2B 还是 2C 都可以读一读。

下面是我的一些记录和思考

The Mom Test

这一章分两部分。

首先，是儿子 Rob 告诉自己的妈妈他想做一个电子菜谱，想问妈妈几个问题。妈妈为了不伤害自己的孩子，告诉他这个想法太棒了，还帮他做了一堆证明。

第二部分，是儿子 Rob 通过专注在母亲遇到的问题，而不是自己的解决方案上，取得了一些实质性的进展。

然后笔者带出了和用户进行有价值对话的三个要点：

• 聊用户的生活而不是自己的产品
• 聊用户生活中已经发生的，跟产品解决的问题相关的具体细节，不泛泛而谈更不展望未来
• 多听，少说

然后书里举了一些正面反面的例子。

好的问题：

• 你平时怎么解决这个问题的，流程大概是什么样，用了什么东西？
• 这个过程里面你不爽的是什么？
• 为了解决这些不爽，你试过什么办法，为啥没有解决？

不好的问题：

• 你觉得这个产品怎么样？
• 你觉得你愿意付多少钱？
• 你觉得你会想买一个带 AI 功能的产品吗？

可以从例子里面梳理出一个共性：好的问题集中在用户的需求和问题，以及 TA 是怎么解决它的。不好的问题，出发点都是我们自己。

我读这个的时候会想，这几个好的问题里面，其实最重要的是第三个：

「为了解决这些不爽，你试过什么办法，为啥没有解决？」

如果用户抱怨说 TA 遇到了一个很烦恼的问题，但又说不出来 TA 尝试过什么办法去解决，大概率其实这不是个很刚性的需求。一个被鼻炎困扰的人，大概试过100多个偏方，一个说「我怎么吃都不长肉烦死了」的人，其实没有在烦恼。

Avoiding Bad Data

噪声对我们的判断有很大的干扰，但很多时候人其实是分不清看到的是噪声还是信号的。

所以人自以为是洞见的东西，大部分是迷信，在这种基础产生的思考和讨论，都是浪费 ATP。

作者对「跟用户沟通过程中的噪声」，做了个分类：

• Compliments
• Fluff
• Ideas

Compliments

我觉得成人世界大部分的赞美是敷衍的，对我的产品的当然也不会例外。我听到有人夸魔镜，第一反应是问：「是吗，真的解决了你的问题吗？你之前怎么健身呢？为什么你觉得比之前的办法好呢？」

作者没有我刻薄，他很认真的写了个例子：

You: (end of the pitch) .. and that is why you need my product. Them: Sounds awesome! You: Yes it is it will save your business. Them: Really, really cool.

然后说，回到公司告诉大家这次会议很棒，是没有意义的。要继续问清楚，用户的需求是什么，为什么被我们的产品解决得挺好，这个赞才实在。

其实他跟我一样，就是怕敷衍。

赞美是好的，每个人都喜欢。

敷衍的赞美也可能给你动力。

创业是很孤独很艰苦的事情，动力很重要，所以大家喜欢被点赞的感觉。

但创业的人，大部分时候收获的不是物质回报，而是认知提升。

所以，不要浪费自己的时间，不要去寻求用户的点赞。真正地理解用户的问题，真正的解决用户的问题，才会有认知上实实在在的提升，往往也会换来真正的点赞。

Fluff

这里「Fluff」是指无用的信息。

如果你问了错误的问题，用户会给你很多「Fluff」。

比如：

「你会给小孩或者父母买一个魔镜吗？」 「是的，可能会。」

这不代表我们应该有面向小孩的内容或者老人的服务。这只是个开始，从这里寻找并且放大细节是非常重要的，比如：

• 为什么要给小孩儿买呢？TA 现在锻炼身体的方式是什么？遇到了什么问题？难道你不希望 TA 锻炼的时候都去户外吗？

Ideas

Ideas Are Easy。

书里说：

Entrepreneurs are always drowning in ideas. We have too many ideas, not too few. Still, folks adore giving us more.

每个用户都有自己的想法，而且大多数人都深信自己的想法是最好的。

这里的用户包括了内外部用户，里面当然会有 VIP 也会有管理层。

怎么办？Rob 建议你继续问下面的这些问题：

• 你为什么想要这个功能？
• 它解决了什么问题？
• 没有它之前这个问题你怎么应对的？
• 这个问题的解决对你来说有多重要？

Asking important questions

如果你希望每次对话完了之后，拿到的是认知的提升而不是噪声，一个很重要的准备工作是要保持整个过程是基本稳定的，特别是你问的问题是基本稳定的。

这就跟面试一样，如果你问的问题没有框架，非常随机，你给面试者的评价很难公允。

这本书讲了准备这些问题的几个原则：

• 不要逃避甚至尝试扭曲「坏消息」
• 不要过分关注细节而失去了整体判断
• 对不同利益相关方准备不同但固定的问题清单

这本书接下来的几章讲解了一些战术上的问题，比如怎么保持轻松一点的氛围让用户愿意坦诚表达；比如怎么对用户提到的问题进行跟进；比如怎么寻找目标用户，怎么对用户进行分层等等。里面有基础的知识，也有很多精彩的例子，都很值得认真读一遍。

但我觉得最核心的部分，也是贯穿全书的理念，就是：

• 不要谈论甚至推销自己的产品
• 让用户说，让用户说自己的问题和需求
• 一起聊聊这个问题和需求，获得真正的认知提升