昨天有位老朋友找我吃饭，聊了一些自己创业的想法。

正好，针对 invzhi 的问题，我们上次讲完了对创业的理解，以及模式的选择，要开始聊如果具备了相应的技能和看到了待解决的问题，如何精益地启动创业。

今天就来简单说说我的看法。

其实在 PMF 那篇里面讲过，PMF 实际上分为 「MVP+Pivot」两个阶段，前面以产品能力为主，后面以渠道能力为主：

有一些人形容这两个阶段就像打篮球时中锋的篮下动作：你首先需要一个验证了的产品，作为支撑脚。这只脚站稳后，你的 Pivot 就像另一只脚，往往需要在各种渠道里面来回腾挪，最终找到一个可以得分的突破口。

个人认为，这是今天的创业，和我们在一些书上或者知识付费内容里的创业最大的不同：如果团队像过去一样，花了几个月把产品搞出来，然后开始想，如何获取第一批用户，这个创业多半会失败。

背后有一个核心问题就是今天网络的新增用户在变少，流量的红利没有了。而用户在各个流量平台分配的注意力和时间又千差万别，所以流量的分布很破碎。

没有红利，支离破碎，意味着必须在一开始就想好自己的首发渠道，并且切实掌握这个渠道里的 know-how。

这背后还有一个问题是，软硬件的各种分层让今天做产品变得空前容易了。99%的初创公司在技术上没有差异化，工程上的难度也不大。现在国内就有超过 900 万个 App，十来亿个网站：事实证明，大多数产品的成败核心变成了有没有选对渠道。

这里面还有一个反直觉的事情是，大部分市面上可以找到的推广或者投放方面的分享都是无用的。因为：

1. 这些跑出来的产品通常是赚钱的，而你不是（意味着没有充足的投放费用）；

2. 大部分成熟渠道上的案例被公布或者写成策略分享的时候，套利都接近结束了；

那要怎么办呢？

I）种子用户

种子用户的数量，根据用户画像和客单价可以调整，比如：

• 做 B 端，高客单价的业务，可能一两个种子用户就够了；

• 做C 端，低客单价的业务，则可能要 1000 个左右的用户；

会有一些网站讨论种子用户的获取，比如这里：link

但我认为渠道可以按两个维度去看：触达力和控制力。

通常来说，触达力越强的渠道，来的人越五花八门，于是控制力也就越弱；反过来，控制力越强的渠道，来的人互动性越好，但是人数会比较少。

种子用户阶段，肯定是选自己控制力足够强的渠道：一方面，这个阶段需要用户大量的互动，来不停检验自己产品上的假设，优化设计和体验；一方面，足够小的触达范围也可以在产品成熟之前，保护自己的想法不被其他公司特别是大公司抄袭。

但同时，这个阶段不要忘了同时测试一下其他一些渠道。不用花什么成本，就可以做个 landing page 看看打开率之类的；加入一些行业协会，尝试构建自己的影响力，这其实也是渠道能力，并且能学到很多东西。

II）首发渠道

通过满足种子用户的需求，不断迭代产品，完成了 MVP 的验证之后，就需要切换到可以更加广泛地触达用户的首发渠道。

究竟哪个渠道首发是适合的？这没有公式客套，跟产品有关（为什么叫 PMF，对吧）。比如有 70% 以上的毛利，客单价还不错，又是刚需且复购比较高的东西，大概可以尝试抖音。

并且，跟最初的种子用户怎么来一样，如果这个时候没有个大概的答案，往往意味着你的创业已经遇到麻烦了。

投放、地推还是裂变？背后其实都是产品的属性和现金流的分配。思考题：

• 为什么特斯拉不走 4S 店，而要做直营并且进商场的一楼卖车？

• 为什么前几年微商很火现在好像很多干不下去了？

最后，这个过程里面要密切关注的一个数据就是自然流量的比例。

我通常会给产品设定一个自然流量比例的指标——一方面，这是货真价实的产品力；另一方面，营销拉动的成交量往往不可持续。

如果开线下店，要搞清楚有多少是自己感兴趣，走进来，并且成交的。销售要在聊天的时候，大概问明白初次触达在哪里（以前听过我们吗？），这次怎么想要来看看（从兴趣到行动，关键是哪个点击中了？）等等；

线上这部分就更容易分清楚一点，因为有很多平台的数据和业务自己的埋点，

以上。